BLOCO 1 - Strategic Context
- Commercial Strategy
Discussão dos modelos de análise estratégica, em particular os mais recentes, por modo a dotar os alunos de capacidade de interpretação do contexto e das dinâmicas em que a empresa se posiciona e compete.
- Customer Marketing
Ganhar clientes custa 5 vezes mais que retê-los. Análise das estratégias de marketing focadas nos clientes, tendo como objetivo o desenvolvimento de relacionamentos de médio prazo com os mesmos, através da incorporação e foco da voz dos clientes nas estratégias de marketing, promovendo a retenção e a advocacia da marca.
- Omnichannel Sales Strategies & Digital Transformation
Como integrar todos os canais de vendas e comunicação (loja física, loja online, redes sociais, app, telefone, etc.) para oferecer uma experiência consistente e fácil ao cliente. Adaptar o negócio e os modelos comerciais às novas tecnologias, de forma a aumentar a eficiência, garantindo a qualidade da experiência do cliente; como aproveitar essas tecnologias para impulsionar a inovação.
BLOCO 2 - Sales Planning
- Market Intelligence
A metodologia de Competitive Intelligence visa apoiar o processo de Forecast de Vendas, ao testar e validar pressupostos estratégicos relacionados com a sua aplicação como ferramenta de apoio à tomada de decisão no contexto de uma Direção Comercial. Esta abordagem integra as diferentes fases do ciclo de Intelligence e contribui para evitar surpresas, reduzir custos, potenciar resultados e identificar novas oportunidades de negócio, através de uma monitorização pró-ativa do ambiente competitivo e da envolvente externa à organização.
- Account Planning
Desenvolvimento do Plano de negócio aplicado à gestão de contas. Integrando de forma coordenada os objectivos e estratégia da empresa, e especificamente de Marketing & Vendas, com os objectivos e estratégia do cliente
- Revenue Management for customer managers
Aplicação dos princípios da Revenue management à gestão de um cliente específico, procurando maximizar a receita e o lucro gerados por esse cliente ao longo do tempo. As óticas financeiras do negócio (balanço vs P&L); Conceito de algoritmos de vendas e do negócio; o impacto das decisões comerciais no P&L do cliente; as alavancas do P&L)
- IA
Aplicação da Inteligência Artificial (IA) em vendas e no dia a dia de um vendedor A IA como uma aliada estratégica, - automatização de tarefas repetitivas e apoio na tomada de decisões, permitindo uma melhor gestão do tempo e aumento da produtividade, num ciclo de melhoria contínua
BLOCO 3 – Strategy to Action
- Persuasive Selling
Competências de comunicação e técnicas de influência para liderar a venda de forma convincente, orientada para o cliente e focada em resultados. (o que é vender; compreender o cliente e as suas necessidades, o conceito de persuasão; os 5 passos da venda persuasiva)
- Negotiation
Como planear, conduzir e concluir processos de negociação em contexto comercial (negociação vs venda; tipos de negociação, fases do processo negocial, equilíbrio de poder na negociação, comportamentos e linguagem de negociação)
- Commercial Efectiveness
Como liderar as transformações na área comercial das organizações, através da utilização ótima dos recursos disponíveis (GTM; ferramentas de gestão da equipa de vendas; sales capability, politicas de incentivos, etc)
BLOCO 4 – Sales Leadership
- Leadership & Team Management
Como liderar nos dias de hoje, gerir equipas de forma eficaz, promovendo a motivação, coesão, desempenho e desenvolvimento individual e coletivo (liderança vs gestão, estilos de liderança, motivação e dinâmica de equipas, gestão de conflitos, avaliação e delegação)
- Emotional Intelligence & Influence skills
Desenvolver a capacidade de compreender e gerir emoções (próprias e dos outros) e aplicar competências de influência eficaz em contextos profissionais e interpessoais (autoconsciência como base da influência; Inteligência relacional e impacto emocional nos outros; Influência com integridade: Ética e Liderança Emocional)
PROJETO INTEGRADOR
A Pós-Graduação em Sales Management conclui-se com o desenvolvimento e apresentação de um trabalho final, o qual explora, com detalhe, um aspeto relevante para o aluno. Este projeto tem como objetivo a aplicação dos conhecimentos adquiridos na PG, preferencialmente em ambiente de empresa.
