Finanças e Gestão Orçamental para Não-Financeiros
Este módulo fornece aos gestores do setor do turismo as competências essenciais de análise financeira de investimentos e orçamentação necessárias para sustentar decisões operacionais e estratégicas. Ao longo da formação, os participantes aprenderão a avaliar a viabilidade económico-financeira de novos projetos turísticos, compreender a estrutura de custos do negócio e estabelecer políticas de preços e margens que garantam competitividade e rendibilidade.
Tópicos:
- Análise de viabilidade de negócios turísticos – projeção de fluxos de caixa, cálculo de break-even, Payback e NPV para hotéis, restauração e serviços de turismo
- Estrutura de custos no turismo – distinção entre custos fixos e variáveis, impacto da sazonalidade e utilização do ponto crítico de vendas (CVP) como ferramenta de decisão
- Definição de preços e margens de lucro – métodos de pricing baseados em custos, valor percebido e benchmarking; cálculo da margem de contribuição por serviço/unidade
- Elaboração e controlo orçamental – construção de orçamentos operacionais e de capital, monitorização de desvios e tomada de medidas corretivas
Gestão Estratégica de Vendas
Sessão 1 – Estratégia Comercial
- Papel das vendas na estratégia global do negócio turístico
- Foco comercial nos 8Ps do marketing de serviços, com destaque para Preço, Praça, Promoção e Pessoas
- Concorrência direta e indireta, benchmarking, definição de personas e funil de vendas: visibilidade e experiência
Sessão 2 – Canais e Distribuição
- Modelos B2B, B2C, B2B2C: canais diretos, OTAs e outros operadores
- Customer journey e pontos de contacto inbound/outbound: ação comercial e conversão
- Otimização do mix de vendas online/offline, modelos de comissão e parcerias comerciais
Sessão 3 – Preço e Técnicas de Venda
- Fatores críticos na gestão de receita: forecasting, margem vs volume, sazonalidade, elasticidade, paridade tarifária, segmentação e comportamento do consumidor
- Aplicação da análise SWOT na construção de propostas de valor diferenciadoras (USPs - Unique Selling Propositions)
- Táticas de upselling, cross-selling, storytelling comercial, técnicas de negociação e fecho da venda
Sessão 4 – Desempenho e Reporting
- Sustentabilidade comercial e ética na venda: fidelização e reputação
- Alinhamento entre equipas de marketing, vendas e operações na entrega de valor
- KPIs fundamentais na gestão de vendas e apoio à tomada de decisão
- Boas práticas da elaboração de relatórios e integração de dashboards (ex: Power BI)
